Часть 1. Фундамент успешных активных продаж.
•Упражнение на знакомство. Регламент работы.
•Правила тренинга. Сбор ожиданий.
•Важные особенности активных продаж.
•Упражнение «Остров».
•Упражнение «Телефонный звонок». Разбор ошибок.
•Особенности эффективных телефонных продаж.
•Цели менеджера при общении. Цель-максимум и минимум.
•2 составляющих эффективного звонка

Часть 2. Активные продажи по телефону. Проверенные способы легко выйти на ЛПР в нужных компаниях
•Упражнение на постановку голоса во время продажи по телефону
•Преимущества продукта и компании. Упражнение "3 причины"
•Ключевые особенности продаж продуктов Вашей компании в сегменте B2B.
•Подача конкурентных преимуществ в сравнении с конкурентами.
•Клиенты мечты. Стратегии входа в каждую из нужных нам компаний.
•3 типа секретарей.
•Как работать с секретарями, чтобы они соединяли с ЛПР. Что говорить?
•10 способов обойти секретаря

Часть 3. Как легко установить контакт с ЛПР. Первое общение с новым клиентом.
•Структура эффективного звонка: 5 этапов.
•Начало разговора с ЛПР. Способы выделиться от конкурентов и захватить внимание с первых секунд общения.
•Упражнение на отработку навыка вступления в контакт
•Сильнейшая техника установления конакта - техника ПТС (9 вариантов). Способы выделиться на фоне конкурентов.
•Отработка техники ПТС в группах
•Воронка вопросов для выявления потребностей. Техника перехвата инициативы. Типы вопросов для эффективных продаж.

Часть 4. Как провести убедительную презентацию и закрыть сделку.
•Способы презентации по телефону и при встрече. Базовые принципы эффективной презентации. 6 усилителей презентации.
•Правила презентации цены. Типичные ошибки.
•Работа с возражениями: 5-ти шаговый алгоритм.
•Конкретные фразы для отработки различных возражений.
•Ценовые возражения. Как работать? Что отвечать? Особенности отработки возражений при продаже дорогих продуктов.
•Техники предвосхищения возражений
•"Ссылка на нормы", "Условное согласие", "Метод 3 причин".
• ТОП-10 способов закрытия сделки.

Часть 1. Золотые основы продаж по телефону
Без этого эффективных продаж по телефону не может быть. То, что нужно помнить как новичку, так и профессионалу.

• Правила успешных звонков, которые работают сейчас
• "Чемодан инструментов" для результативных звонков (от скриптов для приложения iOS и Android)
• Схема продаж по телефону: лучшее за 2017 год (разные подходы для разных бизнесов)
• Подготовка к активным продажам по телефону (важнейшие элементы, принципы телефонных продаж, правильные цели)
• Ошибки, которые убивают Ваши звонки (что мешает продавать, даже когда есть все инструменты продаж, хороший продукт и т.д. Как устранить эти ошибки быстро)

Часть 2. Холодные звонки
О том, как привлекать новых клиентов, назначать встречи с нужными людьми, преодолевать секретаря и возражения ЛПР.

• Специфика холодных звонков, которую нужно учитывать (низкая лояльность клиентов, много отказов, холодный контакт, структура звонка и ее особенности)
• Подготовка к холодному обзвону (подготовка базы, уточнение нужной информации, сбор данных, настрой и т.д.)
• Начало разговора (как сделать контакт теплым, этикет телефонного общения, как с первых слов заинтересовать клиента, какие приемы работают, а какие нет)
• Основная часть разговора (как построить общение, как говорить о своем продукте, чтобы зацепить клиента, какие блоки есть в основной части звонка)
• Работа с возражениями (возражения встречаются почти в каждом звонке, мы разберем все нюансы, все типовые ответы, а в обратной связи я буду прорабатывать Ваши специфические возражения вместе с Вами)
• Завершение контакта (как зафиксировать договоренности, как заканчивать звонок, как выделиться ото всех конкурентов и т.д.)
• Примеры, варианты скриптов, критические ошибки

Часть 3. Теплые звонки
О том, как продавать больше действующим клиентам, повышать их лояльность и собирать рекомендации

• Специфика теплых звонков, которую нужно учитывать (повышенная лояльность, наличие ценной обратной связи, которую Вы можете использовать для увеличения продаж и т.д.)
• Подготовка к теплому звонку (как организовать работу с действующими клиентами, цели и задачи теплых звонков, особенности)
• Начало разговора (с чего начать разговор, как повысить лояльность клиентов, как заинтересовать и т.д.)
• Основная часть разговора (о чем говорить в основной части, какие сценарии могут быть, как поддерживать интерес и побуждать к целевому действию)
• Работа с возражениями (разбираем возражения и детально прорабатываем их для Вашего бизнеса)
• Завершение контакта (как закончить разговор, что делать сразу после звонка, фразы, которые увеличивают лояльность действующих клиентов)
• Примеры, варианты скриптов, критические ошибки

Часть 4. Входящие звонки
О том, как отвечать на входящие звонки, чтобы клиенты захотели приобрести Ваш продукт, оставить заявку или приехать в офис.

• Специфика входящих звонков, которую нужно учитывать (лояльность клиентов, скованность клиента)
• Начало разговора (обязательные фразы, перехват инициативы)
• Главные вопросы, которые нужно задать при входящем звонке
• Работа с возражениями (как преодолеть возражения, техники, способы, примеры)
• Завершение контакта, побуждение к действию (приглашение в офис, замер, заявка, продажа)
• Примеры, варианты скриптов, критические ошибки

Программа разрабатывается таким образом, чтобы в процессе тренинга участники научились легко и уверенно отвечать на любые клиентские возражения и отговорки (как типовые, так и специфические, характерные именно для Вашего бизнеса). Подробная программа предоставляется после обсуждения с Вами Вашего запроса.

Часть 1.

• Природа возникновения возражений.
• Профилактика возражений.
• Прививка от возражений.
• Трехшаговая модель ответов на возражения клиентов.
• Универсальные алгоритмы ответов на любые возражения клиентов.

Часть 2.
Возражения возникающие на раннем этапе работы с клиентом (холодный звонок по телефону, начало работы, предложение нового продукта или услуги и т.п.). Работающие шаблоны и секретные техники для ответов на каждое из этих возражений:

• «Нам ничего не нужно»
• «У нас уже есть поставщик»
• «У меня нет времени»
• «Позвоните через месяц»
• «Нас это не интересует»
• «Пришлите предложение по электронной почте, по факсу (и т.п.) мы изучим и если нужно сами с вами свяжемся»
• «Оставьте телефон мы вам сами позвоним»

Часть 3.
Возражения клиентов, возникающие на позднем этапе работы (после презентации нашего предложения). Работающие варианты ответов на каждое из этих возражений:

• «Мне надо подумать»
• «Мне надо посоветоваться с Шефом (комиссией, женой)»
• «Вы продаете только А, а мне нужно и Б»
• «У вас нет опыта работы с клиентами из моей отрасли»
• «У вас недостаточный опыт, чтобы работать с нами»
• «Я хочу узнать предложения других поставщиков»
• «Давайте вернемся к этому через 6 месяцев»
• «Вы ничем не лучше других фирм»
• «Вы далеко от нас находитесь»
• «Мы сделаем то, что вы предлагаете, своими силами»
• «Нам сейчас не до этого, я слишком занят»
• «В данный момент у нас нет необходимости в этом»
• «У нас есть поставщик — мы все-таки решили продолжить заказывать у него»
• «Вы не вписываетесь в наши сроки»
• «Мы пользовались подобными услугами и остались недовольны»
• «А что будети если мы закажем и будем недовольны?»
• «Ваши конкуренты готовы сделать бесплатный пилотный проект, а вы нет»
• «Среди ваших клиентов нет известных фирм»
• «Мне не нравится ваше качество»
• «У вас нет вот этого: сервиса, доставки, рассрочки и т.п.»

Часть 4. Ценовые возражения. Методы обоснования более высокой цены, по сравнению с ценой конкурентов. Убеждение клиента купить у вас по вашей цене.

• «У вас дорого»
• «У меня не хватает денег»
• «Я могу заказать это дешевле»

Формат проведения тренинга: 40% теория, тренер делится самыми передовыми и работающими техниками ответов на различные возражения клиентов. 60% практика — для запоминания, участники отрабатывают в мини-группах предложенные тренером алгоритмы ответов.

Задачи - сформировать навыки активного ведения переговорного процесса, разобрать и отработать стратегии ведения переговоров для убеждения клиентов и отстаивания своей позиции.

Эффективность переговоров складывается из множества факторов. Весомое значение имеют и навыки убеждения, и навыки наблюдения и масса других навыков, которые в той или иной степени характеризуют личную эффективность переговорщика.

Тренинг построен таким образом, чтобы участники смогли найти свой эффективный переговорный стиль, научились гибко изменять его, в соответствии с ходом переговоров, и получить необходимые навыки переговорщика. Тренинг полностью интерактивен, построен на различных переговорных ситуациях. Участникам предстоит погрузиться в практическую отработку процесса переговоров, проанализировав свои личные результаты.

Переговоры, как боевое искусство.

• Стратегия и тактика переговоров.
• Базовые элементы переговорного процесса.
• Экспресс подготовка к проведению переговоров.
• Как незаметно диктовать свои условия оппоненту еще до начала переговоров

Переговоры с точки зрения личности переговорщиков.

• Теория взаимодействия переговорщиков, технологии контакта.
• Оценка собеседника, составление психологического портрета собеседника.
• Борьба на уровне энергетики личности, семантическое поле переговоров.

Технологии взаимодействия.

• Блеф – как техника ведения переговоров.
• Манипуляции в переговорах и способы их распознавания и противодействия.
• Риторические приемы.

Переговоры о цене вопроса, как один из самых трудных этапов переговоров. Переговоры в условиях дефицита времени и информации.

• Убедительная речь, как элемент воздействия на оппонента.
• Техника работы с «нехорошими» вопросами.
• Техника работы с «личностными» нападками.
• Использование речевых «клише» в трудных переговорных ситуациях.
• Работа с агрессивно настроенной группой.

• Актуальность и выгоды кросс-продажи
• Определение эффективной кросс-продажи
• Правила перехода к кросс-продаже: как продать каждому клиенту на один продукт больше и не вызвать раздражения, а только радость и удовлетворение
• Разработка Матрицы Кросс - продаж: памятка менеджеру о том, что с чем «едят» клиенты
• Источники и фразы-связки

- Виды кросс-продаж
- Проработка системы мотивации
- Этапы продаж и точки входа кросс-продажи
- Техника кросс-продажи
- Методы проработки возражений, появляющиеся в ходе общения с клиентом
- Приемы выхода на отсроченную кросс-продажу, в случаях если клиент не выразил согласие сразу
- Практическая проработка всех алгоритмов действия

В практических упражнениях участники отработают техники закрытия сделок.
Формула 100% закрытия сделки Олега Шевелева
4 типа сигналов для закрытия сделки
Ошибки менеджеров.
Техника "Парашют". 4 группы техник закрытия сделок
Техника "Прямое закрытие"
Техника "Завершение сделки действием"
Техника "Позитивное резюмирование"
Техника "Пословицы и поговорки"
Техника "Выбор без выбора"
Техника "Обсудим детали"
Техника "Свершившийся факт"
Техника "Спешка"
Техника "Смещение фокуса"
Техника "На автомате"
Техника "Ты - мне. Я - тебе"
Техника "Да-да. Нет-нет"
Техника "Чуть больше"
Техника "ТО"
Техника "Щенок напрокат"
Метод Сократа
Метод Франклина
Техника "ЧВТ?"
Техника "Вы все равно это делаете"
Техника "Внешняя среда"
Техника "Потерянное время"
Техника "Картина будущего"
И еще десятки техник закрытия сделок.