Статьи по продажам
Олег Шевелев

Обход секретаря:
4 техники для скрипта
+ видео

+ Видео-разбор
Получите бесплатно материалы для роста продаж
Выбрать
PDF, шаблоны, видео
Коротко о сути статьи
Здравствуйте, друзья. Сегодня я хочу ответить на вопрос, который присылают мне очень часто: Как преодолеть секретарский барьер? То есть, как выйти на лицо, принимающее решение, или, как говорят менеджеры по продажам — ЛПР — в обход секретаря?
Кстати говоря, сделать это становится гораздо легче, если вы знаете фамилию и имя ЛПР. Как их получить, Вы можете узнать из статьи 4 простых способа узнать ФИО руководителя компании.
Я расскажу Вам главный секрет общения со секретарем и поделюсь несколькими методиками. Гораздо большее количество техник мы разбираем на тренингах, после которых сотрудники составляют для себя индивидуальный скрипт обхода секретаря. Вы можете прочитать в моём блоге о том, как я проводил такие тренинги, и что они дали участникам.
Когда я был на острове Сардиния в Средиземном море, меня восхитила местная природа, и особенно скалы — недаром Сардинию многие называют Меккой скалолазания. И порой, когда видишь те нагромождения камней, скал, кажется невозможным дальше пройти — всё, тупик. Но на самом деле, вокруг каждого камня есть какие-то лазейки, тропы, которые можно использовать для того, чтобы пройти дальше и насладиться ещё более красивым видом.
Также и в компаниях с секретарями. Есть секретари, которые лишь кажутся такими мощными камнями, которые невозможно обойти. Но всегда можно залезть немножко повыше, обойти этот камень, и, соответственно, выйти на лицо, принимающее решения.
В этой статье я расскажу о четырёх таких техниках, которые помогут Вам совершить обход секретаря и эффективно выйти на ЛПР.
Главный секрет общения с секратарем
Главное правило, которое нужно уяснить для себя, если вы хотите научиться проходить секретарский барьер — ответить себе на вопрос: Кого пропускает секретарь?
Секретарь пропускает к ЛПР в двух основных случаях:
1
Понимает, что звонок важный
2
Понимает, что звонок от знакомого
При этом Ваш звонок не обязательно должен быть действительно важным, и Вам не обязательно быть знакомым с ЛПР. Главное — создать такое впечатление у секретаря.
Кстати, как Вы думаете, если Вы будете звонить в компанию и говорить: «Здравствуйте, у меня коммерческое предложение о сотрудничестве, я представляю компанию…» — какой фильтр сработает у секретаря? Будет ли Ваш звонок важным? Будет ли она считать, что Вы знакомы с руководителем? Разумеется, нет, секретарь не сделает такой вывод и для нас с Вами это должно означать одно — от таких фраз нужно отказаться раз и навсегда. Обход секретаря нужно строить по-другому.
Реальные продажи прямо на корпоративном тренинге
Кстати, хочу Вам порекомендовать мою наработку — бесплатный 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка. Не забывайте, что секретарь — это лишь препятствие на пути к ЛПР, и когда Вы сделаете обход секретаря и пробьётесь к руководителю — чек-лист поможет Вам эффективно построить разговор.
Техника 1: «Передайте что ...»
Первая техника называется "Передайте, что…" Она крайне проста, и, в то же время, показывает достаточно высокую эффективность. Я упоминал о ней в статье 5 способов больше продавать по телефону. Этот метод мне очень нравится, и, хотя мне часто говорят: «Это не сработает» — он действует, я убеждался в этом много раз.
Когда Вы дозваниваетесь в компанию, Вы просите соединить Вас с руководителем. К примеру: «Будьте добры, соедините с Иван Ивановичем». У Вас секретарь спрашивает (начинается первичная фильтрация): «Кто Вы? По какому вопросу? У Вас предложение какое-то?» На любую фразу секретаря говорите: «Передайте пожалуйста, что это…» — и называете своё имя и фамилию.
Ни в коем случае не говорите про коммерческое предложение, взаимовыгодное сотрудничество и другие СПАМ-фразы.
Просто: «Передайте, что…» — и Ваши имя и фамилию.
Обход секретаря этим простейшим методом очень часто срабатывает. Потому что для секретаря это звучит как вежливое корректное мини-поручение. У неё складывается впечатление, что Вы знакомы с руководителем.
Техника 2: «Двусмысленность»
Вторая техника — это двусмысленность. Вы озвучиваете определённый вопрос, по которому Вы звоните. При этом Вы не говорите про коммерческое предложение или сотрудничество, Вы создаёте у секретаря впечатление, что либо вопрос важный, либо Вы уже знакомы с руководителем.
Например, я так делал в видео Реальные звонки, когда я выходил на ЛПР для продажи сайтов — Вы можете его увидеть на моём канале. Я не говорил — «по поводу разработки сайта», «по поводу коммерческого предложения». Я говорил — «по поводу работы сайта». И у многих администраторов, секретарей, которые принимали звонки, складывалась картинка в голове, что, наверное что-то не так с сайтом, что-то случилось. Хотя я ничего такого не говорил.
Это и есть обход секретаря способом «Двусмысленность». Вы говорите фразу, которую можно трактовать по-разному. Секретари могут это воспринимать так: нужно срочно решить вопрос, что-то пошло не так. И скорее всего, Вы знакомы с ЛПР, раз звоните по поводу решения этой проблемы. А на самом деле, Вы не заявляете о проблеме, а делаете своё предложение.
В плане двусмысленности можете делать и другие подходы, например:
1
По поводу обновления каталога продукции
2
По поводу обновления цены на такой-то товар в следующем месяце
Когда Вы так говорите, у секретаря складывается впечатление, что Вы знакомы с руководителем и никакого предложения нет. Хотя Вы действительно можете предложить, например, каталог продукции с новыми ценами на следующий месяц.
Техника 3: «Пришел запрос...»
Третий вариант — техника, которая достаточно хорошо работает — также применялась мной в Реальных звонках. Вы говорите, что пришёл запрос.
Обычно, когда продавцы звонят в компанию, они выступают активной стороной. И у секретарей складывается впечатление, что раз продавцы инициируют контакт, значит это не так важно, не так срочно — и говорят: «Высылайте Ваше предложение на емейл».
А Вы можете звонить от обратного, вывернуть ситуацию наизнанку — показать что это Вам пришёл запрос от клиента. Например, Вы можете сказать: «Здравствуйте, от Вашей компании поступил запрос мне по поводу… Скажите, кто у Вас ответственный в компании по этому вопросу?»
Таким образом, Вы показываете что компания заинтересована в Вас и кто-то — скорее всего, ЛПР — заинтересовался Вашими услугами и отправил запрос.
Вы можете говорить, что:
1
Пришла заявка, но не указан ответственный, кто занимается. Скажите пожалуйста…
2
Мне коллеги передали информацию, что звонили из Вашей компании. Скажите, кто мог позвонить?
Обход секретаря с помощью этого метода ценен тем, что в любой момент, если что-то пойдёт не так, Вы можете сказать: «Извините, ошиблись». Если поймёте, что техника у Вас не сработала, Вы всегда можете сделать шаг назад, вежливо извиниться и попрощаться с секретарём. Но, в большинстве случаев, на сегодняшний день, этот способ прекрасно работает. Я думаю, Вы убедитесь в этом.
Техника 4: «В обход секретаря»
И четвёртый способ, отлично работает, когда Вам сложно пройти секретаря. Он так и называется — "Обход секретаря". Если секретарь, как те скалы с Сардинии, стоит на Вашем пути и Вам не сдвинуть её никак — попробуйте её обойти. То есть, не общайтесь с ней напрямую, а сделайте так, чтобы Вас с ЛПР соединил другой сотрудник компании. Это достаточно несложно.
В компаниях есть замечательный отдел, с которым соединяют практически всегда — это бухгалтерия. Звоните в компанию и просите соединить с бухгалтерией. Иногда вообще не обязательно конкретизировать вопрос. В случае чего, можно сказать «По поводу оплаты счёта» (Который Вы ещё не выставили — но, может быть выставите в будущем). Вас соединяют, и Вы уже общаетесь с бухгалтерией.
Изложите суть своего предложения. Бухгалтер, скорее всего, Вам скажет: «Вы знаете, это не ко мне, этим у нас Иван Иванович занимается». И Вы можете попросить: «Соедините с Иван Ивановичем, пожалуйста. Наверное, меня не туда переключили». Если, по каким-то причинам бухгалтер не может Вас соединить с ЛПР — такое часто бывает — тогда Вы говорите: «Хорошо, сейчас я перезвоню руководителю». Бухгалтер вам отвечает: «Конечно, перезвоните».
Вы снова звоните в приёмную, попадаете на секретаря и говорите ей: «Я только что говорил с Марией Васильевной (главный бухгалтер) по такому-то вопросу, она сказала что с руководителем можно обсудить, он сейчас на месте. Соедините, пожалуйста». Таким образом Вы легко выходите на ЛПР.
Ещё разновидностью метода «обход секретаря» может быть звонок в другое время. Например, в обеденное время секретарь на перерыве — руководитель на месте. Или руководитель задерживается после работы — а секретарь уже ушла. Или, наоборот, раньше начала рабочего дня. В таких случаях есть шанс, позвонив в приёмную, напрямую попасть к руководителю.
Итоги
Есть и другие способы обхода секретарей, мы разобрали сейчас лишь 4. На корпоративных тренингах с сотрудниками, мы отрабатываем десятки способов, и таким образом, составляем подборку конкретных способов, работающих именно в Вашей компании, с учётом специфики Вашего бизнеса и квалификации сотрудников.
Также вы можете использовать Конструктор скриптов телефонных продаж, с помощью которого Вы самостоятельно сможете подобрать свой личный скрипт обхода секретаря.
Я надеюсь, что эти методы позволят Вам обходить секретарей, которые изначально выглядели как неприступные камни на пути к ЛПР, и теперь Вы, используя эти техники обхода секретаря, как тропы, выйдете на нужную Вам высоту.
Олег Шевелев
дружить в
подписаться на
смотреть
Скачайте бесплатно

9 фраз, которые продают сами

PDF-памятка с конкретными фразами, которые сработают в любом бизнесе
1 видео + 1 pdf
Бесплатно
Скачать
Курс по теме

165 готовых ответов на возражения

Результат: готовые ответы на большинство отказов и возражений. Продажи больше, легче и увереннее!
480 ₽
Подробнее
3450 ₽
7 уроков + 165 ответов + бонусы

Конструктор скриптов продаж 2.0

Результат: скрипт продаж с высокой конверсией по готовым шаблонам, с видео и поддержкой куратора
4750 ₽
Подробнее
9850 ₽
18 уроков +13 шаблонов + куратор
Left
Right
Left
Right
Смотрите также