Статьи по продажам
Олег Шевелев

«Работаю с другими» Ну и зря! Не лучший выбор!

ТОП-6 ошибок
Получите бесплатно материалы для роста продаж
Выбрать
PDF, шаблоны, видео
Большинство менеджеров теряет десятки клиентов именно на этом возражении
Прокачанный отдел продаж после корпоративного тренинга
Сегодня хочу предостеречь вас от некоторых приёмов обработки возражения "Уже работаю с другими".

Это возражение встречается очень часто, но как с ним работают менеджеры? Очень слабо! Они используют приемы, которые в 2020 вообще нужно запретить и выделить красной перечеркнутой линией в ваших стандартах продаж

При аудите отделов продаж я вижу, что из-за использования устаревших приемов обработки этого возражения компания теряет десятки перспективных клиентов каждый месяц!
ТОП-6 ошибок при ответе на "Работаю с другими"
1
А Вас Всё устраивает?
Что отвечают клиенты на это? "Да, все устраивает! До свидания!", и менеджер оказывается в тупике. Часто такую фразу менеджеры озвучивают, потому что не знают, что еще можно сказать.
2
Ааа… понятно
Озарение, удивление и разочарование – и это все в одной фразе! И на этом разговор заканчивается. 99% целевых клиентов уже работают с конкурентами. Нужно быть готовым к такому повороту и использовать принцип "пятна на рубашке".
3
Менять не планируете?
Частица НЕ добавляет негативный подтекст к этой формулировке и подталкивает клиента к отрицательному ответу. Но дело даже не в частице. Ответ клиента "Нет, не планируем" опять загоняет нас в тупик, как в п.1.
4
А с кем, если не секрет?
При холодном контакте такая фраза вызывает раздражение. Зачем лезть в душу клиента и создавать дискомфорт в общении? И даже если клиент вам ответит, с кем он работает (вероятность низкая, но есть и зависит от типа клиента) это не даст вам ощутимого прогресса. Потому что менеджер, задающий такие вопросы, скорее всего, попытается переубедить клиента своими преимущества, но в данной ситуации нужно не это.
5
Но у нас будет лучше
В этой ситуации даются пустые обещания в надежде зацепить клиента. Руководители устали от обещаний "золотых гор", они легко это распознают. Лучше использовать другой, более экспертный и честный подход.
6
Ну и зря! Вы переплачиваете! Не лучший выбор!
В этой ситуации менеджер резко, эмоционально (а иногда даже обиженно) критикует выбор клиента.
Реакция менеджера понятна, только вопрос – а что это даст? Как думаете, что будет чувствовать собеседник и какой у него будет настрой общаться дальше?

Замечательно про критику написал Карнеги:
"Критика бесполезна потому, что она заставляет человека обороняться и, как правило, — стремиться оправдать себя. Критика опасна потому, что она наносит удар по его гордыне, задевает чувство собственной значительности и вызывает у него обиду".

К сожалению, продавцы, критикующие выбор клиента, встречаются часто.
Несколько лет назад на отдыхе в Греции мы планировали арендовать авто. Отельный гид (представитель нашего оператора) несколько раз предлагала оформить аренду у нее. Предложение у нее было очень слабое: стоимость аренды с аналогичной страховкой в местной компании была почти в 2 раза меньше, а сама машина лучше!

Девушка-гид в отеле изначально продавала достаточно агрессивно, мы чувствовали манипуляции, давление, и даже устрашение: арендовать авто опасно и рискованно, тк мошенники на каждому шагу, а самая безопасная сделка (естественно) будет у нее!

Когда во время очередного контакта с представителем в отеле мы сказали, что будем арендовать авто в другой компании, она сорвалась: "Вы что, серьезно?! Вас разводят, как котят!..." (до сих пор дословно помню эту фразу ????)
Вывод: если клиент уже работает с другими, не критикуйте его выбор. Постарайтесь контролировать ваши эмоции (для этого используйте правило "4 секунд" – сильный прием, о котором расскажу в следующих постах).
Олег Шевелев
дружить в
подписаться на
смотреть
Скачайте бесплатно
23 готовых ответа
на возражения
PDF-сборник
15 способов
выделиться
Чек-лист + видео
Получите чек-лист в формате PDF и видео по теме!
Закройте возражения клиентов имея 23 ответа под рукой.
Скачать
Скачать

9 фраз, которые продают сами

PDF-памятка с конкретными фразами, которые сработают в любом бизнесе
1 видео + 1 pdf
Бесплатно
Скачать
Курс по теме

165 готовых ответов на возражения

Результат: готовые ответы на большинство отказов и возражений. Продажи больше, легче и увереннее!
480 ₽
Подробнее
3450 ₽
7 уроков + 165 ответов + бонусы

Хакер возражений

Результат: десятки мощных техник и приемов помогают отработать любой отказ и возражение
44 урока + PDF тетрадь + бонусы
4950 ₽
Подробнее
Left
Right
Left
Right
Смотрите также