«Работаю с другими» Ну и зря! Не лучший выбор!

ТОП-6 ошибок

Получите бесплатно материалы для роста продаж

Выбрать

PDF, шаблоны, видео

Содержание

1. Большинство менеджеров теряют клиентов именно на этом возражении
2. ТОП-6 ошибок при ответе на возражение "Уже работаю с другими"
3. А вас все устраивает?
4. Ааа... Понятно
5. Менять не планируете?
6. А с кем, если не секрет?
7. Но у нас будет лучше!
8. Ну и зря! Вы переплачиваете! Не лучший выбор!

Большинство менеджеров теряет десятки клиентов именно на этом возражении

Прокачанный отдел продаж после корпоративного тренинга

Сегодня хочу предостеречь вас от некоторых приёмов обработки возражения "Уже работаю с другими".
⠀
Это возражение встречается очень часто, но как с ним работают менеджеры? Очень слабо! Они используют приемы, которые в 2020 вообще нужно запретить и выделить красной перечеркнутой линией в ваших стандартах продаж
⠀
При аудите отделов продаж я вижу, что из-за использования устаревших приемов обработки этого возражения компания теряет десятки перспективных клиентов каждый месяц!

ТОП-6 ошибок при ответе на "Работаю с другими"

1

А Вас Всё устраивает?
Что отвечают клиенты на это? "Да, все устраивает! До свидания!", и менеджер оказывается в тупике. Часто такую фразу менеджеры озвучивают, потому что не знают, что еще можно сказать.

2

Ааа… понятно
Озарение, удивление и разочарование – и это все в одной фразе! И на этом разговор заканчивается. 99% целевых клиентов уже работают с конкурентами. Нужно быть готовым к такому повороту и использовать принцип "пятна на рубашке".

3

Менять не планируете?
Частица НЕ добавляет негативный подтекст к этой формулировке и подталкивает клиента к отрицательному ответу. Но дело даже не в частице. Ответ клиента "Нет, не планируем" опять загоняет нас в тупик, как в п.1.

4

А с кем, если не секрет?
При холодном контакте такая фраза вызывает раздражение. Зачем лезть в душу клиента и создавать дискомфорт в общении? И даже если клиент вам ответит, с кем он работает (вероятность низкая, но есть и зависит от типа клиента) это не даст вам ощутимого прогресса. Потому что менеджер, задающий такие вопросы, скорее всего, попытается переубедить клиента своими преимущества, но в данной ситуации нужно не это.

5

Но у нас будет лучше
В этой ситуации даются пустые обещания в надежде зацепить клиента. Руководители устали от обещаний "золотых гор", они легко это распознают. Лучше использовать другой, более экспертный и честный подход.

6

Ну и зря! Вы переплачиваете! Не лучший выбор!
В этой ситуации менеджер резко, эмоционально (а иногда даже обиженно) критикует выбор клиента.
Реакция менеджера понятна, только вопрос – а что это даст? Как думаете, что будет чувствовать собеседник и какой у него будет настрой общаться дальше?

Замечательно про критику написал Карнеги:
"Критика бесполезна потому, что она заставляет человека обороняться и, как правило, — стремиться оправдать себя. Критика опасна потому, что она наносит удар по его гордыне, задевает чувство собственной значительности и вызывает у него обиду".
⠀
К сожалению, продавцы, критикующие выбор клиента, встречаются часто.

Несколько лет назад на отдыхе в Греции мы планировали арендовать авто. Отельный гид (представитель нашего оператора) несколько раз предлагала оформить аренду у нее. Предложение у нее было очень слабое: стоимость аренды с аналогичной страховкой в местной компании была почти в 2 раза меньше, а сама машина лучше!
⠀
Девушка-гид в отеле изначально продавала достаточно агрессивно, мы чувствовали манипуляции, давление, и даже устрашение: арендовать авто опасно и рискованно, тк мошенники на каждому шагу, а самая безопасная сделка (естественно) будет у нее!
⠀
Когда во время очередного контакта с представителем в отеле мы сказали, что будем арендовать авто в другой компании, она сорвалась: "Вы что, серьезно?! Вас разводят, как котят!..." (до сих пор дословно помню эту фразу ????)

Вывод: если клиент уже работает с другими, не критикуйте его выбор. Постарайтесь контролировать ваши эмоции (для этого используйте правило "4 секунд" – сильный прием, о котором расскажу в следующих постах).

Олег Шевелев