Система = план
Как построить мощный отдел продаж в 2020? Хочу поделиться опытом работы с десятками отделами продаж 2019 и дать несколько рекомендаций, как вывести продажи на полную мощность в 2020.
Нужен ли план? Как он работает? Он работает?
"Как я могу поставить планы? Это очень сложно прогнозировать! Да и менеджеры все планы воспринимают в штыки! К тому же мы работаем на входящих запросах, и откуда я могу знать, сколько клиентов обратится в отдел продаж?" – такое я периодически слышу от руководителей.
⠀
Причем в некоторых случаях планы отсутствуют даже в довольно крепких отделах продаж от 8 человек.
⠀
Давайте разберемся, нужно ли ставить планы отделу продаж?
Может быть, действительно, лучше работать без планов и лишнего давления на менеджеров (ведь у них мотивация есть – чем больше продаж, тем больше премия! Значит они сами должны хотеть продавать как можно больше!).
⠀
Причем в некоторых случаях планы отсутствуют даже в довольно крепких отделах продаж от 8 человек.
⠀
Давайте разберемся, нужно ли ставить планы отделу продаж?
Может быть, действительно, лучше работать без планов и лишнего давления на менеджеров (ведь у них мотивация есть – чем больше продаж, тем больше премия! Значит они сами должны хотеть продавать как можно больше!).
Скажу честно, у меня отсутствие планов вызывает недоумение. Я просто не представляю, как отдел продаж может работать БЕЗ ПЛАНА.
⠀
С первого дня работы в банковской сфере (а это было уже более 10 лет назад), у меня был личный план. Причем по каждому продукту. Даже когда студентом работал в дилерском центре и продавал авто – там тоже был!
⠀
Установка плана – это очень важный шаг в построении системы продаж. И крупные, сетевые компании, уже давно это поняли. А вот малый и средний бизнес далеко не всегда ставит планы.
⠀
С первого дня работы в банковской сфере (а это было уже более 10 лет назад), у меня был личный план. Причем по каждому продукту. Даже когда студентом работал в дилерском центре и продавал авто – там тоже был!
⠀
Установка плана – это очень важный шаг в построении системы продаж. И крупные, сетевые компании, уже давно это поняли. А вот малый и средний бизнес далеко не всегда ставит планы.
Как поставить план продаж
1
От желаний собственника (хочу вырасти в X раз, хочу получить XXX прибыли в 2020, хочу....)
2
От текущего объема продаж с учетом роста в 2020 (мы отталкиваемся от текущих продаж, закладываем определенный рост, учитываем тенденции, инфляцию и тд)
Мне больше нравится первый подход.
Как правило, он более амбициозен, иногда подталкивает к полному перестроению продаж, открытию новых направлений в бизнесе (тк на этапе планирования становится понятно, что с текущей системой такого роста не добиться). Здесь важно оценить свой потенциал, ресурсы, чтобы было понятно, за счет чего можно сделать такой амбициозный план.
Как правило, он более амбициозен, иногда подталкивает к полному перестроению продаж, открытию новых направлений в бизнесе (тк на этапе планирования становится понятно, что с текущей системой такого роста не добиться). Здесь важно оценить свой потенциал, ресурсы, чтобы было понятно, за счет чего можно сделать такой амбициозный план.
Минусы: достаточно стрессовый подход, не всегда команда лояльно относится к изменениям и приходится принимать кадровые решения.
Не все руководители к этому готовы и поэтому выбирают второй подход — постепенное наращивание объемов продаж или вообще поддержание продаж на прошлогоднем уровне, без резких изменений системы продаж.
Не все руководители к этому готовы и поэтому выбирают второй подход — постепенное наращивание объемов продаж или вообще поддержание продаж на прошлогоднем уровне, без резких изменений системы продаж.
Прокачиваем отдел продаж крупного производства мебели
Когда поставите план, нужно сделать еще несколько важных шагов для создания системы продаж — об этом расскажу в следующих постах (все это детально прорабатываем именно для вашей компании на программе ППМ 2020: Продажи на полную мощность)
Олег Шевелев
дружить в
подписаться на
смотреть
Скачайте бесплатно
Курс по теме
Смотрите также