Правило продаж:
Как установить доверие с клиентом?

Здравствуйте друзья. В наше время, чтобы быть успешным продавцом, мало одного лишь желания и усердия. Технический прогресс меняет нашу жизнь и то, что успешно работало всего лишь несколько лет назад, сегодня уже считается устаревшим. Именно поэтому хорошие менеджеры по продажам постоянно учатся. Они посещают тренинги, смотрят видеокурсы, читают книги. Они узнают новые техники, способы и правила продаж, тренируют свои навыки и испытывают свежие приёмы.

Обмен опытом очень важен. К сожалению, многие не понимают этого, пряча свои наработки от всех, как золото в сейф. Один из моих подписчиков так и написал напрямую:

Такие люди не понимают, что их тщательно лелеемый опыт может легко обесцениться. Конечно же, большинство продавцов хочет, чтобы правила продаж, которыми они руководствуются, действовали всегда. Но увы — всё меняется. Не так давно я и сам спрашивал своих подписчиков в Instagram — заменят ли всех менеджеров по продажам роботы, или людям всё же нужен человеческий подход.

В этой статье я хочу передать Вам часть своего опыта — урок из курса Суперпродавец: техники и приёмы 21 века для увеличения личных продаж.

Вы помните, что продажа произойдёт, когда будут одновременно выполняться все факторы, о которых я говорил в статье Как на 100% завершить сделку. Это финансовая возможность, осознание потребности, доверие, возможность принять решение, желание заключить сделку здесь и сейчас.

Позвольте мне остановиться на доверии. Это очень важный компонент — настолько, что в бесплатном видеокурсе 3 главных секрета продаж в 21 веке рассказ о доверии идет первым номером.

Есть несколько видов доверия.
Первое — это доверие к бренду. Если клиент доверяет продукции какой-то торговой марки, то скорее всего, он будет покупать именно её. Как правило, доверие к бренду возникает потому, что клиент ранее успешно пользовался продуктами именно этого бренда, или же он слышал/читал положительные отзывы о нём.

Второй — это доверие к компании, у которой клиент покупает какие-то товары и услуги. Это доверие возникает точно так же, как и доверие к бренду — на основании личного опыта или отзывов других людей.

И третий вид доверия — это доверие к продавцу. Если мы говорим о личных продажах, то человек общается с Вами и доверяет лично Вам.

Как правило, от продавца мало зависит отношение клиента к бренду или компании.

Как я писал в статье 5 трендов продаж, большинство нынешних товаров не уникально. Конечно же, в процессе общения Вы можете рассказать и о бренде, и о компании, но всё же более продуктивным будет установить доверие клиента лично к Вам. Клиент должен получать пользу просто от общения с Вами. Это позволит Вам завоевать доверие клиента и сделать его реальным покупателем.

Несмотря на то, что доверие — это несколько абстрактное понятие, существует простая формула, которая поможет Вам установить доверие практически с любым клиентом.

Доверие зависит от 3 основных компонентов. Первый компонент — это экспертность. Вы можете посмотреть видео 6 способов стать экспертом в глазах клиента на моём канале Youtube. Из него Вы узнаете, какими способами можно убедить клиента в том, что Вы профессионал, что Вы знаете Ваш продукт, и что Вы можете решить проблемы клиента.

Второй компонент — это эмпатия. Это Ваша способность сопереживать человеку, как бы оказаться на его месте. Поставьте себя мысленно на место клиента, поймите его чувства — и, соответственно, попытайтесь предложить адекватное, приемлемое решение именно для его ситуации.

Третий компонент доверия — это честность. Практически на 100% уверен, что Вы слышали поговорку: "не обманешь — не проживёшь". Увы, это настолько срослось с работниками продаж, что покупатели по умолчанию считают продавцов обманщиками, постоянно ждут от них подвоха.

Но в этом есть и свой плюс — если Вы сможете продемонстрировать Вашу честность, что Вы не впариваете свой товар, а стремитесь решить его проблемы — то клиент раскрывается перед Вами, его доверие к Вам сильно возрастает.

Честность ценится даже выше экспертности. Потому что, если клиент видит, что Вы эксперт в своём деле, но при этом чувствует, что Вы его пытаетесь обмануть — в том числе и за счёт своей экспертности — то он вряд ли будет Вам доверять. В этом случае, Ваша экспертность даже может пойти Вам во вред. И, разумеется, у Вас вряд ли что-то купят.

Как уже было сказано в самом начале, правила продаж меняются. Раньше продавец мог показать свои качества — экспертность, эмпатию и честность — только во время встречи, при непосредственном общении с клиентом.

Сейчас, благодаря интернету и его производным — поисковым системам, социальным сетям, рекомендательными сервисам — Вы можете привлечь клиента заранее, до встречи с ним.

К примеру, Вы можете разместить на Вашем сайте подробный обзор продукта — и клиент оценит Вашу экспертность. Соберите отзывы от покупателей, пусть даже небольшая часть из них будут негативными, так даже лучше — и клиент увидит Вашу честность.

Но и после сделки не стоит забывать о покупателях. Заключение сделки ещё не означает, что работу с клиентом нужно прекратить. Попросите его сделать отзыв о продукте — Вы покажете, что Вам ценно его мнение. Предложите клиенту другие решения, которые дополняют купленный им продукт, нивелируют его недостатки. И так далее. То есть, делайте всё, чтобы Ваш покупатель стал Вашим промоутером.

Из этой статьи Вы узнали, насколько важно доверие в продажах, и как его можно добиться. Надеюсь, это было полезно для Вас. Если Вы хотите более подробно узнать про эмпатию и честность в продажах, а также дополнительные способы установления доверия, я рекомендую Вам ознакомиться с курсом Суперпродавец. Также этот курс поможет Вам построить эффективную систему продаж, научиться продавать быстро, дорого и часто — и ещё многому другому.