Клоузер в продажах. Кто это? Причем здесь бейсбол?

Клоузер в продажах — кто это? Почему именно клоузер? «Клоузер» — это фамилия какого-то известного продавца?

Эти вопросы мне стали задавать подписчики (то ли в шутку, то ли всерьез) после того, как я написал в ВК пост о том, что называю свой новый курс по продажам непонятным и малоизвестным в России словом «Клоузер».

Сегодня мне хочется рассказать Вам подробнее о том, какой смысл я вкладываю в слово «Клоузер» и почему я выбрал именно это слово для названия нового курса.

К сожалению, на данный момент ни яндекс, ни google не дадут Вам развернутого и понятного ответа на вопрос «Кто такой клоузер?». Вы увидите разрозненные и никак не связанные друг с другом статьи про клоузеров: где-то идет речь о бейсболе, где-то — об известном музыканте Чарли Клоузере или даже о ночном клубе с таким необычным названием.

Если Вы знаете английский, Вы без труда заметите общее между словом «клоузер» и «close», что в переводе означает «закрывать». Как видите, применительно к продажам смысл сводится к тому, что closer — это тот, кто закрывает сделки.

Данный термин широко используется на западе и информация о нем есть в толковых словарях:

Если копнуть еще глубже, посмотреть американские фильмы и попытаться разобраться в истории возникновения этого понятия, мы увидим, что клоузер в продажах — это не просто специалист по закрытию сделок. Это специалист высочайшего уровня с сильными навыками продаж и убеждения. Он отлично выглядит, уверен в себе, он решает проблемы и закрывает сделки. Он делает то, что не под силу 95% остальных продавцов. Подробнее о том, чем клоузер отличается от большинства продавцов я расскажу в следующих статьях.

Лучше разобраться с понятием и философией клоузера помогает пример из бейсбола. Уверен, что многие из Вас представляют эту американскую игру.

В бейсболе игроки, бросающие мяч называются питчерами. Обычно в команде 4-5 питчеров (да простят меня знатоки бейсбола, если я ошибаюсь).

Клоузер — это питчер, который выходит на финальные раунды игры. Как правило, это очень опытный игрок, которому доверяют завершение игры. Его называют самым важным человеком. Он играет стабильно и заслуживает доверие всей команды. Плохая игра клоузера приводит к поражению всей команды.

Интересно еще то, что обычно в команде есть несколько питчеров разной категории, кроме клоузера. Клоузер (closer) всегда один. И это ключевой игрок, от которого зависит, победит команда или проиграет.

Мне очень нравится этот пример.

Ведь в продажах аналогично — есть питчеры (обычные продавцы), а есть клоузеры (которые продают в разы больше и служат примером для многих).

Проблема большинства продавцов, на мой взгляд, в том, что они не могут закрывать сделки. Они не могут даже продвинуться к сделке. Они сдаются после нескольких возражений клиента, пытаются переключиться на новых более сговорчивых клиентов, но там сталкиваются с тем же самым — те же возражения и отказы. Сам процесс продажи для таких людей — это стресс и дискомфорт.

Я понимаю, насколько актуальная тема грамотного закрытия сделок для многих менеджеров и руководителей. Именно поэтому в следующих статьях я расскажу о принципах работы клоузера, философии и о конкретных приемах закрытия сделки.

Я рассчитываю, что эти материалы помогут Вам не только увеличить продажи, но и изменят Ваше отношение к продажам в целом и будут мотивировать Вас развиваться профессионально, чтобы стать настоящим клоузером!