3 способа выделиться среди конкурентов

Здравствуйте, друзья. В этой статье я хочу рассказать Вам, как выделиться среди конкурентов. Допустим, Ваша компания оказывает какие-то рекламные услуги. Ответьте себе на вопрос: Почему клиент должен выбрать именно Вас?

При таком вопросе менеджеры часто оказываются в одной из двух ситуаций.

Менеджер перечисляет слишком банальные и очевидные отличия от конкурентов:

• У нас индивидуальный подход
• У нас хорошие цены
• У нас хорошее качество

Это говорят абсолютно все. Нет ни одной компании, которая бы сказала: "Знаете, а качество у нас хромает". Эти банальности клиент уже просто не воспринимает.

На вопрос: "Почему клиент должен выбрать именно нас?", сотрудник вообще не знает, что нужно ответить. В ответ вообще тишина.

У меня были такие клиенты, которые говорили, что не знают особенностей своей фирмы, по какой причине клиент должен именно с ними сотрудничать, потому что таких компаний только в Москве 20 тысяч.

Именно здесь кроются основные проблемы. Сотрудник не может продать компанию самому себе, объяснить, почему нужно пользоваться услугами именно в его компании. Поэтому он не может свою уверенность передать клиенту. Он может принимать звонки, проводить непродающие встречи, но он не будет продавать.

Есть замечательная фраза у Джордана Белфорта:

Когда Вы верите в продукт и знаете четкие преимущества, почему именно Вы, Вам будет легче продавать.

Сейчас я Вам рекомендую вместе со мной сгенерировать некоторые идеи, преимущества, как Вы можете выделиться среди конкурентов, даже если Вы делаете однотипные продукты.

Исходя из своего опыта выстраивания отделов системы продаж, я обычно выделяю 3 уровня преимуществ, 3 уровня, почему клиент должен выбрать именно Вас. Давайте эти уровни рассмотрим.

Это Ваша фирма, Ваш бренд, который Вы развиваете. Что значит выделиться среди конкурентов на уровне компании? Здесь Вы можете подумать в нескольких направлениях.

Вы можете работать для всего рынка или его узкой части, например, для компаний, которые занимаются производством. В этом есть и плюсы и минусы — это надо анализировать под Вашу ситуацию. Но самое главное здесь, что Вы можете выделяться за счет такого позиционирования.

Бывают названия, которые выделяются, бывают названия в стиле "Вектор", которые можно встретить буквально везде. Я в своей жизни видел столько ООО "Вектор", мне кажется, это название подходит под любой вид деятельности.

Очень помогает выделиться фирменный стиль: логотипы, шрифты, аккуратность оформления бланков и тому подобные детали.

Если у Вас большое сообщество клиентов, если Вас выбирают компании, топовые или маленькие — Вы можете это показывать. Вас выбирают, вам доверяют, о Вас пишут, о Вас читают — это все позволяет Вам выделяться на уровне компании.

Если Вы захотите выделяться с помощью банальностей, которые все равно будут у Вас проскальзывать: индивидуальный подход, гибкие цены, я рекомендую добавлять реальные примеры.

Допустим, если у Вас индивидуальный подход — приведите пример, когда у Вас реально был индивидуальный подход к клиенту. Может быть Ваш менеджер стал в два часа ночи выполнять заказ клиента, чтобы успеть к утру — вот это индивидуальный подход. Если у Вас есть такие примеры, обязательно выпишите их и покажите ВСЕМ Вашим сотрудникам, чтобы все знали и все были уверены, что у Вас действительно индивидуальный подход. Рассказывайте эти истории на встречах, и клиенты будут лучше воспринимать информацию и выделять Вас среди других.

У меня, например, в рамках реализации некоторых корпоративных программ для клиентов, есть гарантия — гарантия работы скриптов, гарантия на обучающие курсы. Если Вы это возьмете, и у Вас это не сработает, если Вы скажете мне: "Я сделал, как Вы говорите, и это не сработало", Вы получаете свои деньги обратно. Это гарантия на качество моих обучающих продуктов и услуг для бизнеса. Также и у Вас, скорее всего, есть какие-то гарантии, которые Вы можете донести.

Часто компании высылают очень банальное предложение на листе формата А4 с текстом : "Мы предлагаем Вам…, рассчитываем на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество".

Мы для себя определили подход, которому обучаем — это предложение на пяти-девяти слайдах, составленное по специальным формулам. Не нужно быть дизайнером, чтобы такое предложение создать, чтобы сделать его продающим. Это предложение будет Вас выделять на фоне других. Подробнее Вы можете прочитать в статье Как написать коммерческое предложение?

Это второе направление, по которому Вы можете выделиться — Ваше предложение. Очень часто я слышу: "У нас обычные услуги. Как мы можем выделиться?" Здесь есть очень простой ход, который Вы можете применить в своем бизнесе. Допустим, к примеру, Вы продаёте флип-чарты. Вы можете не выделяться самими флип-чартами: они у Вас могут быть везде такими же — везде одинаковые флип-чарты, везде бумага одинаковая и маркеры, возможно, одинаковые. Но если Вы красиво упакуете то, что у всех одинаково, Вы будете выделяться.

Например, все продают по отдельности флип-чарты, бумагу, маркеры. Вы можете сделать интересный оффер, что при покупке флип-чарта покупатель получает дополнительно бумагу и несколько маркеров, то есть Вы продаете "пакет", комплект, какое-то спецпредложение. И тогда, клиенту, который, условно, обзванивает компании и спрашивает, сколько стоит флип-чарт, и везде ему просто говорят цену, Вы скажете, что у Вас сейчас есть специальное комплексное предложение: флип-чарт + запас бумаги + маркеры, стоимость этого комплекта сейчас такая-то. Вы выделяетесь за счет предложения.

Подумайте сейчас, в Вашей ситуации, какие продукты, услуги Вы можете объединить в единый комплекс и этот комплекс услуг предложить клиенту. Вы будете выделяться за счет этого оффера.

Здесь помогает "Техника четыре U" или "four U". Это замечательная техника, которая позволяет вытягивать смыслы, ключевые преимущества и сразу выделять Вас на фоне других. Она подходит как для написания заголовков, идеальных для коммерческих предложений, так Вы сможете и само предложение сформулировать более емко, более цепляюще и выделиться на фоне других. Название техники 4U происходит от четырех слов:

Более подробно технику 4U мы разбираем на тренинге коммерческого предложения, для написания цепляющих, интересных заголовков.

Это следующее направление, которое Вам позволяет гарантированно выделиться на фоне других конкурентов. Лично ВЫ. Если Вы руководитель, если Вы менеджер, который встречается и общается с клиентами, важно помнить, что

Я думаю, у каждого из нас были ситуации, когда мы общаемся с менеджером и понимаем, что он выделяется: своей манерой общения, своей экспертностью или еще какими-то критериями на фоне других.

Когда Вы общаетесь на встрече с клиентом по профессиональным вопросам, Вы затрагиваете лишь часть интересов, только то, что касается темы Ваших переговоров. Например, Вы продаете оптом станки и общаетесь с клиентом на эту тему, здесь что важно — как Вы можете выделиться среди конкурентов на этом уровне. Тут, конечно, важна Ваша экспертность.

На сегодняшний день большинство продавцов и менеджеров не хотят экспертности, они часто относятся к своей работе достаточно посредственно: поработаю здесь несколько месяцев, может лет, и найду другую работу — к сожалению, это так. Когда такой настрой, они, естественно, не настроены в развитии себя, в повышении экспертности в этой теме, не читают новости в этой теме, и тому подобное. Не делается ничего, что я рассказывал в статье Экспертность в продажах.

Если Вы не такой, если Вы действительно разбираетесь в продукте, если Вам это нравится, если Вам нравится эта тема — то Вы погружаетесь в ситуацию клиента. Клиент это видит, и на этом уровне Вы уже выделяетесь — с вами приятно общаться, с Вами можно обсудить какие-то тенденции, тренды, с Вами можно обсудить риски, которые есть на рынке. Это уже интересно.

Другой момент, как Вы можете выделиться среди конкурентов — это слушание клиента. Очень часто продавцы действуют банально. Они приходят и начинают рассказывать о себе, о компании, о предложении. Начните клиента слушать. Для этого задавайте вопросы — и внимательно слушайте. Не делайте никаких предложений, пока Вы не поймете, что клиенту действительно нужно, и Вам нужно для него.

К примеру, книга Марка Гоулстона, известного бизнес-консультанта, профессора психиатрии так и называется — "Я слышу вас насквозь". Вы можете посмотреть видео о Марке Гоулстоне на моем канале Youtube.

Есть еще и большая часть переговоров — то, что касается остальных интересов клиента. Работа — это меньшая часть жизни клиента, большая — это личность клиента, его увлечения, его семья и так далее. Если Вы сможете установить контакт на этом уровне, то соответственно, Вы уже будете выделяться. Кто-то увлекается рыбалкой, кто-то спортом, кто-то посещает тренинги для саморазвития. Если Вы нащупаете эту область интересов клиента и станете для него интересным собеседником, Вы опять же будете гарантированно выделяться.

Еще, как я писал на эту же тему в Instagram, есть 3 направления, которые помогут получить безграничную лояльность другого человека: деньги, здоровье, дети.

Также, для установления более полного контакта с клиентом рекомендую посмотреть мой бесплатный видеокурс 3 главных секрета продаж в 21 веке.

В этой статье, уважаемые друзья, я Вам передал в небольшом, сокращенном формате 3 способа выделиться среди конкурентов. Надеюсь, они подтолкнут Вас на какие-то мысли:

Также, я подготовил для Вас небольшой чек-лист, в котором кратко перечислены вышеуказанные пункты. Надеюсь, он поможет Вам выделиться и бесплатный доступ к сборнику "165 готовых ответов на возражения клиентов". Качайте внизу, это бесплатно :)

Я благодарю Вас за время, которое Вы уделили этой статье, уважаемые коллеги. Если статья и видео были для Вас полезны — поставьте "лайк", подпишитесь на канал ПораРасти. Я буду рад, если Вы оставите свои комментарии, поделитесь своими идеями, своими мыслями, своим опытом, который позволял и позволяет Вам выделиться среди конкурентов. Ваша обратная связь поддерживает меня и стимулирует выпускать статьи и видео чаще.

Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!