Статьи по продажам
Олег Шевелев

3 способа выделиться среди конкурентов

Почему клиент должен выбрать именно вас?
Получите бесплатно материалы для роста продаж
Выбрать
PDF, шаблоны, видео
Здравствуйте, друзья. В этой статье я хочу рассказать Вам, как выделиться среди конкурентов. Допустим, Ваша компания оказывает какие-то рекламные услуги. Ответьте себе на вопрос: Почему клиент должен выбрать именно Вас?

При таком вопросе менеджеры часто оказываются в одной из двух ситуаций.
Ситуация 1
Менеджер перечисляет слишком банальные и очевидные отличия от конкурентов:
  • У нас индивидуальный подход
  • У нас хорошие цены
  • У нас хорошее качество
Это говорят абсолютно все. Нет ни одной компании, которая бы сказала: "Знаете, а качество у нас хромает". Эти банальности клиент уже просто не воспринимает.
Ситуация 2
На вопрос: "Почему клиент должен выбрать именно нас?", сотрудник вообще не знает, что нужно ответить. В ответ вообще тишина.
У меня были такие клиенты, которые говорили, что не знают особенностей своей фирмы, по какой причине клиент должен именно с ними сотрудничать, потому что таких компаний только в Москве 20 тысяч.
Именно здесь кроются основные проблемы. Сотрудник не может продать компанию самому себе, объяснить, почему нужно пользоваться услугами именно в его компании. Поэтому он не может свою уверенность передать клиенту. Он может принимать звонки, проводить непродающие встречи, но он не будет продавать.
Есть замечательная фраза у Джордана Белфорта:
Когда Вы верите в продукт и знаете четкие преимущества, почему именно Вы, Вам будет легче продавать.
Сейчас я Вам рекомендую вместе со мной сгенерировать некоторые идеи, преимущества, как Вы можете выделиться среди конкурентов, даже если Вы делаете однотипные продукты.
Исходя из своего опыта выстраивания отделов системы продаж, я обычно выделяю 3 уровня преимуществ, 3 уровня, почему клиент должен выбрать именно Вас. Давайте эти уровни рассмотрим.
Уровень 1 — компания
Это Ваша фирма, Ваш бренд, который Вы развиваете. Что значит выделиться среди конкурентов на уровне компании? Здесь Вы можете подумать в нескольких направлениях.
Ваше позиционирование
Вы можете работать для всего рынка или его узкой части, например, для компаний, которые занимаются производством. В этом есть и плюсы и минусы — это надо анализировать под Вашу ситуацию. Но самое главное здесь, что Вы можете выделяться за счет такого позиционирования.
Название компании и продукта, фирменный стиль
Бывают названия, которые выделяются, бывают названия в стиле "Вектор", которые можно встретить буквально везде. Я в своей жизни видел столько ООО "Вектор", мне кажется, это название подходит под любой вид деятельности.

Очень помогает выделиться фирменный стиль: логотипы, шрифты, аккуратность оформления бланков и тому подобные детали.
Продающие отзывы, социальные доказательства
Если у Вас большое сообщество клиентов, если Вас выбирают компании, топовые или маленькие — Вы можете это показывать. Вас выбирают, вам доверяют, о Вас пишут, о Вас читают — это все позволяет Вам выделяться на уровне компании.
Если Вы захотите выделяться с помощью банальностей, которые все равно будут у Вас проскальзывать: индивидуальный подход, гибкие цены, я рекомендую добавлять реальные примеры.

Допустим, если у Вас индивидуальный подход — приведите пример, когда у Вас реально был индивидуальный подход к клиенту. Может быть Ваш менеджер стал в два часа ночи выполнять заказ клиента, чтобы успеть к утру — вот это индивидуальный подход. Если у Вас есть такие примеры, обязательно выпишите их и покажите ВСЕМ Вашим сотрудникам, чтобы все знали и все были уверены, что у Вас действительно индивидуальный подход. Рассказывайте эти истории на встречах, и клиенты будут лучше воспринимать информацию и выделять Вас среди других.
Используйте расширенную гарантию
У меня, например, в рамках реализации некоторых корпоративных программ для клиентов, есть гарантия — гарантия работы скриптов, гарантия на обучающие курсы. Если Вы это возьмете, и у Вас это не сработает, если Вы скажете мне: "Я сделал, как Вы говорите, и это не сработало", Вы получаете свои деньги обратно. Это гарантия на качество моих обучающих продуктов и услуг для бизнеса. Также и у Вас, скорее всего, есть какие-то гарантии, которые Вы можете донести.
Фото с программы ППМ (увеличиваем продажи в компаниях с гарантией роста по договору)
Используйте презентации / коммерческие предложения, которые выделят вас среди конкурентов
Часто компании высылают очень банальное предложение на листе формата А4 с текстом : "Мы предлагаем Вам…, рассчитываем на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество".

Мы для себя определили подход, которому обучаем — это предложение на пяти-девяти слайдах, составленное по специальным формулам. Не нужно быть дизайнером, чтобы такое предложение создать, чтобы сделать его продающим. Это предложение будет Вас выделять на фоне других. Подробнее Вы можете прочитать в статье Как написать коммерческое предложение?
Уровень 2 — предложение
Это второе направление, по которому Вы можете выделиться — Ваше предложение. Очень часто я слышу: "У нас обычные услуги. Как мы можем выделиться?" Здесь есть очень простой ход, который Вы можете применить в своем бизнесе. Допустим, к примеру, Вы продаёте флип-чарты. Вы можете не выделяться самими флип-чартами: они у Вас могут быть везде такими же — везде одинаковые флип-чарты, везде бумага одинаковая и маркеры, возможно, одинаковые. Но если Вы красиво упакуете то, что у всех одинаково, Вы будете выделяться.
Предложите пакет или бесплатную услугу, которая у конкурентов стоит денег
Например, все продают по отдельности флип-чарты, бумагу, маркеры. Вы можете сделать интересный оффер, что при покупке флип-чарта покупатель получает дополнительно бумагу и несколько маркеров, то есть Вы продаете "пакет", комплект, какое-то спецпредложение. И тогда, клиенту, который, условно, обзванивает компании и спрашивает, сколько стоит флип-чарт, и везде ему просто говорят цену, Вы скажете, что у Вас сейчас есть специальное комплексное предложение: флип-чарт + запас бумаги + маркеры, стоимость этого комплекта сейчас такая-то. Вы выделяетесь за счет предложения.

Подумайте сейчас, в Вашей ситуации, какие продукты, услуги Вы можете объединить в единый комплекс и этот комплекс услуг предложить клиенту. Вы будете выделяться за счет этого оффера.
Используйте технику 4U в заголовках
Здесь помогает "Техника четыре U" или "four U". Это замечательная техника, которая позволяет вытягивать смыслы, ключевые преимущества и сразу выделять Вас на фоне других. Она подходит как для написания заголовков, идеальных для коммерческих предложений, так Вы сможете и само предложение сформулировать более емко, более цепляюще и выделиться на фоне других. Название техники 4U происходит от четырех слов:
U
Usefulness — полезность. Какую пользу клиенту принесёт Ваше предложение?
U
Ultra specificity — ультраспецифичность. Насколько количественно, в цифрах, Ваш продукт выгоден клиенту?
U
Urgency — срочность. Когда клиент ощутит пользу от Вашего продукта?
U
Uniqueness — уникальность. В чем особенность Вашего предложения?
Более подробно технику 4U мы разбираем на тренинге коммерческого предложения, для написания цепляющих, интересных заголовков.
Уровень 3 — Вы
Это следующее направление, которое Вам позволяет гарантированно выделиться на фоне других конкурентов. Лично ВЫ. Если Вы руководитель, если Вы менеджер, который встречается и общается с клиентами, важно помнить, что
1
Может выделяться компания: своей надежностью, отзывами, репутацией, фирменным стилем
2
Может выделяться предложение: у Вас какой-то комплекс, грамотно сформулированные заголовки
3
Можете выделяться лично Вы: когда вы приходите на встречу и общаетесь с клиентом
Демонстрируйте экспертность и вы будете выделяться
Я думаю, у каждого из нас были ситуации, когда мы общаемся с менеджером и понимаем, что он выделяется: своей манерой общения, своей экспертностью или еще какими-то критериями на фоне других.

Когда Вы общаетесь на встрече с клиентом по профессиональным вопросам, Вы затрагиваете лишь часть интересов, только то, что касается темы Ваших переговоров. Например, Вы продаете оптом станки и общаетесь с клиентом на эту тему, здесь что важно — как Вы можете выделиться среди конкурентов на этом уровне. Тут, конечно, важна Ваша экспертность.

На сегодняшний день большинство продавцов и менеджеров не хотят экспертности, они часто относятся к своей работе достаточно посредственно: поработаю здесь несколько месяцев, может лет, и найду другую работу — к сожалению, это так. Когда такой настрой, они, естественно, не настроены в развитии себя, в повышении экспертности в этой теме, не читают новости в этой теме, и тому подобное. Не делается ничего, что я рассказывал в статье Экспертность в продажах.

Если Вы не такой, если Вы действительно разбираетесь в продукте, если Вам это нравится, если Вам нравится эта тема — то Вы погружаетесь в ситуацию клиента. Клиент это видит, и на этом уровне Вы уже выделяетесь — с вами приятно общаться, с Вами можно обсудить какие-то тенденции, тренды, с Вами можно обсудить риски, которые есть на рынке. Это уже интересно.
Внимательно слушайте клиента
Другой момент, как Вы можете выделиться среди конкурентов — это слушание клиента. Очень часто продавцы действуют банально. Они приходят и начинают рассказывать о себе, о компании, о предложении. Начните клиента слушать. Для этого задавайте вопросы — и внимательно слушайте. Не делайте никаких предложений, пока Вы не поймете, что клиенту действительно нужно, и Вам нужно для него.
К примеру, книга Марка Гоулстона, известного бизнес-консультанта, профессора психиатрии так и называется — "Я слышу вас насквозь". Вы можете посмотреть видео о Марке Гоулстоне на моем канале Youtube.
Помните что профессиональные интересы — это лишь часть интересов
Есть еще и большая часть переговоров — то, что касается остальных интересов клиента. Работа — это меньшая часть жизни клиента, большая — это личность клиента, его увлечения, его семья и так далее. Если Вы сможете установить контакт на этом уровне, то соответственно, Вы уже будете выделяться. Кто-то увлекается рыбалкой, кто-то спортом, кто-то посещает тренинги для саморазвития. Если Вы нащупаете эту область интересов клиента и станете для него интересным собеседником, Вы опять же будете гарантированно выделяться.
Еще, как я писал на эту же тему в Instagram, есть 3 направления, которые помогут получить безграничную лояльность другого человека: деньги, здоровье, дети.

Также, для установления более полного контакта с клиентом рекомендую посмотреть мой бесплатный видеокурс 3 главных секрета продаж в 21 веке.
Итоги
В этой статье, уважаемые друзья, я Вам передал в небольшом, сокращенном формате 3 способа выделиться среди конкурентов. Надеюсь, они подтолкнут Вас на какие-то мысли:
1
Как ВЫ можете выделиться на фоне компании, какие мероприятия для этого сделать и как себя позиционировать
2
Какой оффер мы можете донести до клиента, чтобы он выделялся на фоне других предложений, даже если Вы продаете однотипные продукты
3
Как лично ВЫ можете выделяться своим внешним видом, манерой общения, своей экспертностью, подготовленностью к встрече, своими аксессуарами. Бывает такое, что интересный аксессуар позволяет развить определенную тему и помогает выявить интересы клиента
Тут вариантов очень много, и эти варианты позволяют выглядеть Вам интересным и привлекательным, а не безликой фигурой в ряду конкурентов.
Также, я подготовил для Вас небольшой чек-лист, в котором кратко перечислены вышеуказанные пункты. Надеюсь, он поможет Вам выделиться и бесплатный доступ к сборнику "165 готовых ответов на возражения клиентов". Качайте внизу, это бесплатно :)
23 готовых ответа
на возражения
PDF-сборник
15 способов
выделиться
Чек-лист + видео
Получите чек-лист в формате PDF и видео по теме!
Закройте возражения клиентов имея 23 ответа под рукой.
Скачать
Скачать
Я благодарю Вас за время, которое Вы уделили этой статье, уважаемые коллеги. Если статья и видео были для Вас полезны — поставьте "лайк", подпишитесь на канал ПораРасти. Я буду рад, если Вы оставите свои комментарии, поделитесь своими идеями, своими мыслями, своим опытом, который позволял и позволяет Вам выделиться среди конкурентов. Ваша обратная связь поддерживает меня и стимулирует выпускать статьи и видео чаще.

Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!
Олег Шевелев
дружить в
подписаться на
смотреть
Скачайте бесплатно
23 готовых ответа
на возражения
PDF-сборник
15 способов
выделиться
Чек-лист + видео
Получите чек-лист в формате PDF и видео по теме!
Закройте возражения клиентов имея 23 ответа под рукой.
Скачать
Скачать
Курс по теме

Календарь для роста продаж 2020

Результат: 12 ключевых навыков продаж, мощная мотивация на целый год, план роста перед глазами
167 задач + 12 видео
Тираж 2020 года распродан

Продай слона: схемы и чек-листы

Результат: построение системы продаж по mindmap, чек-листам с детальными видео по каждому вопросу
30 уроков + 28 схем и чек-листов + обновления
2475 ₽
Подробнее
4950 ₽
Left
Right
Left
Right
Смотрите также